“Internet comme outil commercial”
J'intervenais aujourd'hui sur le thème "Internet comme outil commercial" dans le cadre d'une résunion d'information organisée par 2 clubs d'entrepreneurs : Club entrerpreneurs d'ADVANCIA et le Club Créer & entreprendre . Intervenaient des entrepreneurs et experts qui ont su tirer profit du marketing Internet : Anne-Laure Constanza (www.enviedefraises.com), Aurélie Giraud (www.jironimo.fr) , Sébastien Hérault (www.adronel.fr) & Antoine Leboyer (Optimiser votre stratégie commerciale)
Anne Laure Constanza, inspirée m'a t'elle dit par les conférences organisées dans le cadre du Cyber Club sur le thème du e-commerce ( Blogs, ecommerce ....), a créer sa société et son site : www.enviedefraises.com.
Passionnée par la Chine, a travaillé pour de grandes maisons de couture et s'occupait de leur implantation sur le marché chinois avant de créer sa propre société de conseil Chinattitude.
Enceinte, elle rêve d'un site qui pourrait lui proposer un vrai choix de produits utiles pendant sa grossesse : de l'habillement à la beauté en passant par les accessoires, les livres sur la maternité, des produits qui préparent à l'allaitement, sans oublier les futurs papas! Elle donc créé il y a trois mois le site ENVIEDEFRAISES.FR et la ligne NUWA collection, dont le nom est empreinté à la fameuse déesse de la maternité en Chine.... et... ça marche !!!
Voici de façon résumée, les quelques recommandations faites par ces entrepreneurs aux entrepreneurs présents :
Faut-il se lancer sur le net :
Au début d’Internet, les grandes entreprises ont eu tendance à dissocier leurs activités traditionnelles de celles sur la toile. Le résultat n’a pas été au RDV, tel a été le cas au lancement de fnac.com. Puis c’est en réintégrant Internet dans la stratégie globale de commercialisation que les résultats ont été bénéfiques. En effet, pour d’éventuels acheteurs, savoir si un produit est disponible ou le réserver puis le retirer en boutique sont des attentes bien réelles.
Le comportement des consommateurs et des clients a évolué, ceux-ci se montrant de plus en plus exigeants. Les sites Internet d’un vendeur, d’un prospect ou d’un fournisseur sont presque systématiquement visités afin de préparer un entretien ou un achat ; ils doivent donc être professionnels et refléter la vie de l’entreprise.
Il faut être en mesure de transformer les visites en achat. Pour cela, il faut proposer quelque chose, même si la vente ne se fait pas immédiatement (un catalogue, du contenu, dans tous les cas, des éléments qui fassent revenir).
Les moyens à mettre en œuvre :
Avant de se lancer sur un produit, le tester (sur ebay, par exemple) peut donner un premier retour. C’est une pratique connue chez HP pour déterminer les prix.
La gestion du site (et de son contenu) doit répondre aux exigences du client. Ainsi, un back office bien fait, avec un outil de GRC compatible, permet d’optimiser les temps de réponses et évite la ressaisie.
La navigation pour l’internaute doit pouvoir se faire simplement (2/3 clicks maximums pour atteindre sa réponse).
Une vigilance particulière dans le suivi de ces actions permet de se consacrer aux moyens. Sur des marchés de niche, les adwords se sont avérés efficaces. Attention cependant au coût de ces derniers.
Les réponses doivent également être fournies rapidement. Le premier qui répond a souvent des chances de remporter un marché.
Quant au référencement, le commercial a été évoqué au travers des adwords et des bannières, mais ces dernières n’ont pas toujours offert de résultats probants aux témoins. Leur est donc privilégié le référencement naturel par le buzz ou l’affiliation. Le tout afin de créer une communauté qui parle de vous et vient régulièrement sur votre site.
Quelques ordres de grandeurs : coût annuel d’un référencement : 7 à 15k€ ; il est fortement recommandé de mettre en concurrence les prestataires et d’aller voir si leurs clients sont bien référencés.
Les facteurs Clés de succès :
Savoir mesurer : outils comme google analytics ou wstats.
Inscrire pleinement sa démarche Internet dans sa stratégie commerciale.
S’informer, se former : participer aux réunions du cyberclub : www.cyberclub.ccip.fr
Se lancer, apprendre.
Créer des partenariats (le référencement passe aussi par la présence de son site sur des sites connus).
Conclusion
On ne s’improvise pas sur Internet. Il faut savoir s’entourer et sous traiter – ou internaliser le moment venu -, pour franchir certains caps. Enfin, il faut être vigilant sur un point : qui est le propriétaire de la technologie…, la propriété intellectuelle étant une problématique directement liée.
Recommandation de lecture de Antoine Leboyer : The Long Tail de Chris Anderson
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